چگونه با دست دادن می‌توان در مذاکرات پیروز شد

به گفته مایکل نورتون(Michael Norton)، فرانچسکا جینو(Francesca Gino) و همکاران، دست دادن قبل از مذاکره می‌تواند تأثیر شگفت انگیزی بر نتیجه داشته باشد.

انسان‌ها هنگام احوالپرسی، مراسم زیادی برای انتخاب دارند: در آغوش گرفتن یا بدون در آغوش گرفتن؟ یک گونه یا دو گونه را ببوسند؟ اما یکی از آیین‌هایی که در بین فرهنگ‌ها به طور قابل توجهی سازگار است، دست دادن است.

مایکل نورتون، پروفسور مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور مدیریت بازرگانی هارولد ام می‌گوید “وقتی به کسی سلام می‌کنیم در ابتدای مذاکره دست بدهید و بعد از انجام معامله دوباره دست بدهید.”

قرن‌ها پیش، دست دادن ممکن است به عنوان راهی برای مردم برای نشان دادن غیرمسلح بودن خود به یکدیگر ایجاد شده باشد. نورتون کنجکاو بود: آیا امروزه دست دادن به عنوان یک امر رسمی تلقی می‌شود یا هنوز در جامعه مدرن هدف مهمی دارد؟ او با پروفسور فرانچسکا جینو، جولیانا شرودر(Juliana Schroeder) از مدرسه بازرگانی هاس برکلی، و جین رایزن از مدرسه بازرگانی شیکاگو در انجام مجموعه‌ای از آزمایش‌ها برای بررسی اینکه آیا دست دادن هنوز هم ممکن است به مذاکره در معاملات کمک کند، پیوست.

قرن‌ها پیش، دست دادن ممکن است به عنوان راهی برای مردم برای نشان دادن غیرمسلح بودن خود به یکدیگر ایجاد شده باشد.

آنها دریافتند که دست دادن یک حرکت قدرتمند است که روحیه همکاری را ایجاد می‌کند و منجر به نتایج بهتر در هر دو طرف میز می‌شود، بر اساس مقاله آنها، “دست دادن باعث ترویج معامله از طریق سیگنال دادن به نیت مشارکت می‌شود”.

دست دادن باعث ترویج معامله از طریق سیگنال دادن به نیت مشارکت می‌شود.

دست دادن یا دست ندادن؟

در یک آزمایش، محققان شرکت‌کنندگان را مشاهده کردند که در یک مذاکره ساختگی بر سر یک ماشین شرکت می‌کردند و هر یک از طرفین ترجیحات خود را برای قیمت، رنگ‌ها و مدل‌ها ابراز می‌کردند. آنها دریافتند که وقتی مذاکره کنندگان از قبل دست دادند، به توافق همکاری بیشتری رسیدند – هر دو طرف بیشتر از آنچه می‌خواستند به دست آوردند.

نورتون می‌گوید: آنها با هم ایده‌های بهتری ارائه کردند که منجر به نتایج بهینه‌تر برای همه شد.

در سناریویی دیگر، محققان به طور تصادفی برخی از شرکت‌کنندگان را تشویق به دست دادن کردند، در حالی که با نشستن فوری دیگران از انجام این کار جلوگیری کردند. یک بار دیگر، جفت‌هایی که از قبل دست دادن را رد و بدل کردند، در مجموع در مذاکره بهتر عمل کردند و مشخص شد که در طول مذاکرات صادقانه‌تر و صمیمی تر بودند.

با این حال، دست دادن به طور یکسان به عنوان یک حرکت مثبت تلقی نمی‌شد. بر اساس این مطالعه، وقتی شرکت کنندگان در مطالعه معتقد بودند که ممکن است با یک فرد بیمار و احتمالاً عفونی دست بدهند، «دست دادن دیگر بر همکاری تأثیر نمی گذارد». (اما وقتی توضیح داده شد که فردی به دلیل نگرانی از انتشار میکروب خود دست نداده است، احتمال همکاری طرف مقابل بیشتر بود.)

گاهی اوقات افراد وارد مذاکره می‌شوند و به عنوان یک بازی قدرت از دست دادن خودداری می‌کنند. نورتون می‌گوید، اما مگر اینکه مذاکره بر سر«همه چیز یا هیچ» نباشد، معمولاً به نفع همه است که برای نشان دادن قصد دستیابی به بهترین نتیجه برای هر دو طرف دست بدهند.

نورتون می‌گوید: «طبق تحقیقات ما معمولاً دست دادن کمک می‌کند. “و اگر غریزه شما این است که دست ندهید، اشکالی ندارد، اما آیا می‌توانید به سیگنال دیگری از همکاری برای ارسال فکر کنید؟ این می‌تواند به معنای رسیدن به توافق بهتری باشد که پول روی میز باقی نماند.”

پژوهشگران پیشنهاد می‌کنند که یک حوزه احتمالی برای مطالعه در آینده این است که آیا در آغوش گرفتن، ضربه زدن به مشت یا ضربات مشت باعث ایجاد همان میزان همکاری می‌شود.